“ La Cultura del Número ” : herramienta indispensable para el manejo rentable de establos lecheros.

Ing Rafael Castillo C

Bien podemos  referirnos a la década de los noventas como aquella en que se consolidaron los sistemas de información lo que facilitó el monitoreo , análisis y control de procesos productivos . La industria automotriz de  países asiáticos y de Estados Unidos de Norteamérica , fueron pioneros en la gestación y aplicación del concepto de Calidad el cual tiene como principal objetivo estandarizar procesos de manufactura , lo que repercute en la obtención de resultados previsibles con menor grado de error que satisfacen los requerimientos de clientes y mercados . El control estadístico de procesos y el árduo y consistente manejo de la información fueron y son puntales para monitorear resultados  , para   prevenir y para corregir desviaciones.
Otra vertiente fueron las aplicaciones de programas y métodos que involucraron el análisis de criterios y variables  financieras para evaluar proyectos de inversión , determinar costos de producción y para cuantificar el impacto en la rentabilidad al implementar ó no determinada acción ó estrategia productiva.
Con la utilización de estas herramientas de administración las operaciones fueron mejor controladas y las tomas de decisiones objetivas y confiables.
La industria lechera nacional no fue ajena a esta andanada de recursos tecnológicos y a la información derivada de ella .  Computadores personales , programas de manejo de información de hato , personal  responsable de la captura de datos y eventos diarios  bien capacitado ,  mejores y oportunos reportes de producción , reproducción y calidad de leche que ofrece la Asociación Holstein de México , medición diaria de actividad y producción de leche por vaca , reporte diario  de componentes de la leche en tanque , programas de control de suministro de alimentos en el carro mezclador , laboratorios de microbiología , suelos y de análisis de alimentos más confiables y rápidos , etcétera , están presentes en un sinnúmero de explotaciones lecheras . 
Desafortunadamente sólo una minoría de ganaderos lecheros ha sabido aprovechar el potencial de la información generada , ellos sin duda toman mejores decisiones , se equivocan menos y tienen mejores resultados productivos y financieros : tienen explotaciones más rentables.
El reporte ignorado , datos que se capturan por costumbre y sólo son relevantes por el espacio en el disco duro que ocupan , podómetros y medallas electrónicas que emiten información que no se usa , reportes de Laboratorio de Holstein menospreciados , decisiones millonarias tomadas “sobre las rodillas” con los “sabios consejeros del café” , básculas de carros mezcladores mal calibradas , asegunes y corazonadas , son reflejos de fallas graves en el manejo y dirección de numerosas explotaciones lecheras : las menos eficientes . Esto sucede sin justificación alguna no obstante la bondad y facilidad que brindan los sistemas de información y datos disponibles que deberían de estar bajo el control del ganadero ó administrador , máxime en estos momentos de real crisis en el sector productivo de leche nacional  .
Situaciones de menor liquidez en la empresa lechera ó  falta de mercado en donde colocar a precio justo la producción de leche diaria , han precipitado que en los meses recientes se hayan tomado decisiones mal planteadas y que afectarán aún más la situación financiera de la explotación debido a la falta de un análisis númerico serio de la situación.
A manera de ejemplo expongo dos situaciones reales de toma de decisiones en las cuales se hubieran tenido resultados mas convenientes para la economía de la explotación de haberse utilizado y analizado la información   :
Ejemplo 1. Problemática : se requiere la reducción diaria de producción de leche en virtud de que no hay comprador para ella.

Queda claro que como resultado de la toma de una decisión errónea se afectó la economía de la explotación debido a la pérdida de litros eficientemente producidos. Probablemente un análisis previo pudiera haber considerado esta situación conduciendo a la implementación de medidas tales como desecho de ganado menos productivo , venta de recría , reducción de volumen de leche a expensas del incremento en componentes producidos  , etc. , que permitieran disminuir el volumen de leche producida sin afectar la rentabilidad de la empresa . 
Si este tipo de decisiones se toman en donde hay efectos tangibles inmediatos , ¿ Qué decir en situaciones en donde el beneficio que otorga la implementación de una práctica ó utilización de un insumo no se evidencian fácilmente los beneficios aportados ? .
Tomaremos  un segundo ejemplo real .  Problemática : debido a la situación económica del establo el Ingeniero Agrónomo responsable de la producción forrajera resuelve reducir “gastos” que en su opinión restan rentabilidad a su explotación.

Otra decisión desafortunada . La investigación científica ha sido consistente en los beneficios tales como el mayor porcentaje de recuperación de materia seca ensilada y el incremento en la digestibilidad del forraje ensilado cuando se utilizan inoculantes correctamente . En nuestro ejemplo , por cada peso que “se ahorró” el Ingeniero , dejo de recuperar seis .
El presente documento tiene como objetivo resaltar el beneficio que el manejo profesional y meticuloso de la información : “La cultura del número” , tiene sobre la rentabilidad de la explotación lechera cualquiera que sea su tamaño o grado de tecnificación. Así como de proponer las medidas básicas elementales de monitoreo del Área de Alimentación.

La Cultura del Número
La Cultura del Número es un “modo de vida” en el establo lechero en donde rutinariamente los resultados de actividades críticas se miden y esos resultados se retroalimentan a empleados y asesores involucrados ; establos inmersos en la Cultura del Número evalúan y discuten nuevas estrategias de manejo ó de inversión económica a la luz de información de la explotación y de escenarios cuantificables.
La Cultura del Número es una herramienta de Dirección para controlar resultados y para satisfacer objetivos.
La Cultura del Número le da mucho peso a la información , datos , resultados obtenidos , lo cual es un elemento valioso e imprescindible para enriquecer la experiencia y conocimiento del personal y consultores que pretenden brindar apoyo operativo para el mejor desempeño de económico de la explotación. 

La Cultura del Número evalúa por igual oportunidades reales de dejar de perder dinero , y oportunidades reales de ganar dinero. Estamos mal acostumbrados y dedicamos nuestro esfuerzo a lo primero y no a lo segundo .
Los principales enemigos de la Cultura del Número

¿ Por qué es conveniente instaurar la Cultura del Número ?
Incrementar rentabilidad. Es bien sabido que tratar de mejorar parámetros productivos ó económicos de explotaciones que están logrando buenos resultados no es una tarea fácil.

 ¿ Cómo abordar el reto de incrementar el promedio de leche en línea en el Establo “El Fenix” si ahora es su promedio es de 35.5 lts. ? , ¿ Cómo colaborar con el Ganadero a reducir el costo de producción en su hato de 10,500 kgs. / vaca / año a menos de $ 4.5 pesos por litro de leche producida ?,¿Cómo incrementar la tasa de preñez si el promedio anual del hato es mayor a 18 %?.
Mejorar niveles excepcionales de desempeño se podrá lograr sólo después del análisis escrupuloso de la información específica para encontrar las áreas de oportunidad y desarrollar e implementar acciones que permitan conseguir los objetivos establecidos.
A pesar de que siempre habrá incertidumbre en la eficacia de la implementación de distintas formas de operar el establo , sin duda la probabilidad de éxito será mucho mayor cuando se toman decisiones bien y objetivamente soportadas . Ninguna empresa que se precie de ser rentable debería de subordinar su manejo al  “yo creo” , “según yo” , “me late” ; a mayor objetividad y análisis , mayor probabilidad de acertar en las decisiones e incrementar la rentabilidad financiera de la operación .

Conocer con anticipación la tendencia de variables productivas y financieras fundamentales de la empresa lechera permitirá que antes del caos económico se adopten medidas correctivas para detener en la medida de lo posible el quebranto. Ignorar los hechos no evitará la crisis , la acrecentará.
Todo lo anterior no es privativo para explotaciones altamente tecnificadas y eficientes , también es válido  para establos con modestos logros productivos .

Tamaño del hato / empleados . En la medida en que se ha incrementado el tamaño del hato en las  explotaciones lecheras  , se ha dificultado el control y supervisión que el Ganadero ó Administrador puede ejercer en las múltiples actividades diarias que efectúan sus empleados día a día. Antes la supervisión se podía realizar directamente , ahora no se puede estar en todas partes  a todas horas , todos los días.
De aquí que el análisis y retroalimentación de los resultados operativos e indicadores clave  tomen un papel crucial como herramienta de manejo para  supervisar y controlar de forma indirecta a los empleados del establo ya sus métodos de trabajo.
¿ Cómo instaurar la Cultura del Número en el Establo Lechero ?
Implementar La Cultura del Número no significa tener que comprar una computadora más potente , poner un pizarrón en cada esquina del establo ó invertir horas y más horas en el llenado de formatos .
El aspecto fundamental para instaurar la Cultura del Número como una “buena y permanente costumbre” es que el Ganadero ó Administrador sean convencidos activos de que manejar la explotación con la ayuda de los “números” los hará mejores : mas rentables.

Si no existe compromiso , apoyo , utilización , rigor y exigencia por parte de las cabezas de la explotación ganadera  , la Cultura del Número morirá el mismo día en que nació . Va a ser una moda más , una ocurrencia , otro petardo. Y el afectado será como siempre : el patrón , el ganadero.

Los consultores externos (especialistas en reproducción , clínicos , especialistas en salud de ubre , nutricionistas , financieros , forrajeros) , pueden impulsar , animar y dar seguimiento a los aspectos de medición , evaluación y análisis de cada una de sus áreas de especialidad. Esto resulta particularmente interesante para integrar y corresponsabilizar a ambas partes : operativa y consultiva , en la obtención de las metas fijadas por el Ganadero.

¿ Qué características debe de reunir el proceso de la información ?

La cultura del Número y la Alimentación del ganado
El incremento descomunal en los precios de granos , forrajes y aditivos utilizados en la alimentación del ganado , por un lado , y el deterioro en términos reales del ingreso recibido por la leche vendida han provocado que ganaderos , administradores y nutriólogos estén poniendo mayor interés en temas económicos como el  de costo y rentabilidad del programa de alimentación. Esto es lógico , deseable e importante , debido a que  el costo de alimentación es el de mayor contribución al costo por litro de leche producido.
Sin embargo en muchos casos ni la información , su procesamiento , ni la selección de indicadores clave , han sido manejados de manera correcta y por lo tanto nuevamente , la información generada no es útil ni abona para encontrar errores de manejo ó diseñar e implementar diferentes estrategias de alimentación dirigidas a la mejoría de los parámetros de rentabilidad de la explotación.
El costo de una ración que diseña el Nutriólogo NO es el costo de alimentación del ganado.
Una ración “cara”  no es necesariamente menos atractiva desde el punto de vista económico , como tampoco lo es más deseable un ración “barata”
Obtener altos consumos de materia seca pudieran ser tan MALOS como obtener bajos consumos.
Insisto : debido al grave impacto de económico y productivo del programa de alimentación en la economía de establos tecnificados de producción de leche , es impostergable someter a la “Cultura del Número” su principales procesos , análisis e indicadores con la finalidad de evaluarlos , administrarlos y dirigirlos de manera correcta y rentable .
En este orden de ideas presento los criterios mínimos necesarios sobre el análisis de información del área de Alimentación de Ganado en Producción :

1.-Consistencia y Fidelidad de los datos :

Establos que efectúen de manera correcta , consistente y fiel los puntos arriba mencionados podrán continuar con el proceso de evaluación del área de alimentación.

2.-Indicadores Clave en el Área de Alimentación  :
Los indicadores que mejor indican el desempeño del área de alimentación son aquellos que involucran a los procesos fundamentales para la correcta implementación de las raciones , aquellos que son el resultado de muchos procesos secundarios ó menores , sobre todo indicadores que conjugan para su cálculo al menos dos variables de importancia.
Quiero profundizar en el aspecto de la importancia de conjugar dos ó mas variables. Cuando sólo se toma un dato de una variable , por ejemplo el costo de la ración sugerida de altas del establo “a” es de $ 88.00 por vaca por día , y el del establo “b” es de $ 75.00 , no nos permite realizar una conjetura verdadera para  concluir que el establo “b” es más rentable que el “a” . En cambio si sabemos que el costo de la ración ofrecida es de $ 88.00 y $ 79.00 pesos para los establos “a” y “b” , y que la producción por vaca por día de los grupos que la reciben es de 30 y 31 litros respectivamente , podemos concluir que el costo de alimentación es más elevado en el establo “a” y que debido al mayor nivel de producción el establo “b” es además más eficiente en convertir el costo de la alimentación en mayor volumen de leche.
Los indicadores clave para el área de Alimentación que sugiero monitorear y analizar son:

Premisas para el cálculo de los indicadores clave :

I.-Eficiencia de Conversión Alimenticia de kilogramos de materia seca de Alimento ofrecido , a Leche Producida

La Eficiencia en Conversión Alimenticia permite evaluar cómo es que la transformación del insumo más caro (alimento) es transformada en el principal fuente de ingreso del la explotación . Se expresa en Litros de Leche por kilogramo de M.S. de Alimento . Tradicionalmente hemos ponderado fuertemente el consumo de materia seca , desde el punto de vista fisiológico , meramente nutricional es un buen indicador  , sin embargo no nos explica gran cosa sobre la rentabilidad de la explotación . ¿ Qué atractivo hay en tener grandes consumos de materia seca sin no mido la respuesta en leche ? . En este punto es dode tiene su mayor importancia la  estimación de  la ECA .
Valores de ECA mayores a 1.5 hablan de raciones bien balanceadas e implementadas , vacas confortables y saludables ; pero también pudieran significar errores en el reporte de alimento ofrecido , determinación de materia seca ó que el ganado pierde mucho peso  .
 Valores de menos de 1.3 pueden encontrarse en situaciones en donde la raciones no son idóneas , no está bien controlada la asignación de alimento por corral , existen problemas de confort y de salud en el ganado , ó se trata de grupos de alimentación con muchos días en leche.
Quien determine la ECA  , encontrará la gran diferencia en rentabilidad entre sus grupos de vacas altas productoras contra los que no lo son , y podrá implementar estrategias de alimentación y manejo para obtener más corrales de producción con ECA > a 1.5 . En la Tabla # 1 se muestra el efecto en la mejoría del ECA que generan mayores volúmenes de producción de leche por vaca en el hato . Con el análisis de ECA también podrá comparar sus resultados con ganaderos que evalúen de la misma manera este importante indicador clave.

Determinación de ECA  :
Para cada grupo de alimentación (paridas , altas , medias , bajas ) ó corral calcule el total de litros producidos en el período de tiempo por analizar (semanal , mensual )
            “A”=Total de Litros de leche producidos en el grupo a evaluar/ # de cabezas que recibieron la ración / # de días del período
Calcule los kilogramos de materia seca (M.S.) que se ofrecieron en un período    determinado a los grupos por evaluar
“B”=Total de Kilogramos ofrecidos tal cual * (porcentaje de M.S. de la ración) / # de  cabezas que recibieron la ración / # de días del período
EC = “A” / “B”  , expresado en litros de leche producidos por kilogramo de materia seca ofrecida

II.-Costo de Alimentación por litro de Leche Producida
Si bien ECA explica de manera fisiológica la transformación de alimento a leche , la obtención del Costo de Alimentación por Litro de Leche producida (CALL)  es la variable que todo ganadero habría de evaluar de manera  rutinaria ya que está íntimamente ligada con la liquidez y rentabilidad de la operación lechera ; explica pues de manera económica el desempeño de la estrategia de alimentación .
Es importante monitorear a la vez la ECA  y CALL , este análisis otorga la posibilidad de discutir un sinnúmero de aspectos relacionados entré sí : implementación de programas  de alimentación , de manejo , de salud y confort .
Se puede obtener el CALL considerando ó no el gasto en alimentación que proviene del ganado seco . Debido a la estacionalidad en el comportamiento de la proporción de ganado seco con respecto al ganado en producción que se presenta en la mayoría de las explotaciones , convendría calcular el CALL considerando solo vacas en producción , y calcularlo también en un resúmen por separado considerando al ganado seco .
El análisis del CALL  debe de permitir evaluar los efectos económicos cuando las raciones son ajustadas en su composición y por lo tanto en su costo ,  y cuando el nivel de producción de las vacas en grupos específicos de alimentación cambian en función de adecuaciones en el manejo del hato , clima ú otras  . Es una herramienta útil además para tomar decisiones de desecho de ganado , secado anticipado de ganado , compra de ganado y utilización de Somatotropina Bovina exógena.
Es posible comparar de manera real y objetiva el CALL de diferentes explotaciones lecheras , siempre y cuando , se utilicen los mismos valores de costo de los forrajes en las explotaciones contrastadas . Comparaciones de este índice son la base para evaluar a los empleados y consultores por los resultados obtenidos , y son el cimiento para plantear nuevas estrategias de Alimentación y de Manejo.
Determinación de CALL  :
Calcule el costo por kilogramo de materia seca  de cada ración .
Multiplique el costo por kilogramo de materia seca de cada ración por los kilogramos de materia seca de alimento ofrecidos ó consumidos en el período de tiempo a evaluar para cada grupo de alimentación.
“A”=Costo por kg. de materia seca de ración * kgs. de materia seca ración consumidos ú ofrecidos
Para cada grupo de alimentación (paridas , altas , medias , bajas ) ó corral calcule el total de litros producidos en el período de tiempo por analizar (semanal , mensual )
            “B”=Total de Litros de leche producidos en el grupo a evaluar/ # de cabezas que recibieron la ración / # de días del período
CALL = “A” / “B”  ,expresado en pesos por litros de leche producidos

III.-Contribución del Costo de Alimentación al Ingreso por venta de leche
El tercer Indicador Clave por ser un muy sensible a cambios en costo de alimentación , producción de leche por vaca y precio por litro de leche , muestra de manera muy precisa   la rentabilidad y eficiencia económica del área de alimentación . Este indicador muestra que proporción del Ingreso por Venta de Leche se dedica a pagar el alimento del ganado.
Actualmente algunos ganaderos reciben un precio diferenciado por los componentes de la leche , especialmente grasa , proteína y sólidos totales , por lo tanto al reconocer este indicador “premia” a aquellos ganaderos que reciben un ingreso mayor por litro de leche en función de contenidos en la leche mas apreciados por quien le compra la producción de leche .
Existentes dos condiciones que se deben de tener en cuenta al analizar de este indicador. En primer lugar uno de sus componentes principales esta fuera de control en gran proporción y en un gran número de empresas ganaderas : el precio de la leche . La segunda limitante es que la comparación entre dos explotaciones no aportará valor ni será elemento de buen juicio si los precios de venta de leche son distintos entre ambas explotaciones.
La abismal diferencia entre precios de venta de leche que existen en nuestro País no permiten establecer un estándar ú objetivo generalizado para CCAI . Hoy en día pueden haber explotaciones que trabajan bien desde el punto de vista técnico que tienen CCAI desde 45 % hasta el 65 % . El diferencia de 100 % menos el CCAI es el porcentaje de ingreso por venta de leche que el Ganadero tiene disponible para solventar los demás costos y compromisos de la explotación  . Es conveniente pues la comparación período tras período de los resultados de la misma explotación , y con establos en similares condiciones de sistema de explotación , tecnificación y sobre todo precio.
Determinación de CCAI  :
Esta variable se puede calcular para la totalidad de la producción del hato , ó       analizar por      grupo de producción .
Calcule el Costo de Alimentación . Para un período de tiempo determinado sume el volumen de cada uno de los ingredientes que fueron ofrecidos en los grupos de alimentación a analizar , y multiplique la cantidad de kilogramos de cada ingrediente por su precio de compra ó su precio de mercado según sea el caso para obtener el gasto de dinero por cada ingrediente . Sume los gastos de todos los ingredientes .
“A” = (kgs. ingrediente 1 * precio 1) + ...... (kgs. ingrediente “n” * precio n)
Calcule el ingreso total por venta de leche para un período determinado . El ingreso debe de considerar premios y penalidades sobre aspectos de calidad de leche : % de grasa , % de proteína , sólidos totales , CCS , etc. Leche que es ofrecida a la recría se debe de contabilizar como ingreso . El flete por entregar la leche se debe de descontar del ingreso. 
“B”= Ingresos totales por venta de leche + valor de leche a la recría – flete de recolección de leche .
Para cada grupo de alimentación (paridas , altas , medias , bajas ) , ó corral calcule el total de litros producidos en el período de tiempo por analizar (semanal , mensual )
CCAI = ( “A” / “B” ) * 100  ,expresado en porcentaje . Porcentaje del Ingreso por venta de leche destinado a pagar los gastos de alimentación .
En la tabla # 3 se sintetiza  el proceso para determinar los tres indicadores claves del área de Alimentación .
Mensaje  Final

El reto no es tomar decisiones , es tomar MEJORES decisiones .

La utilización de la información es la herramienta

Tabla # 1 . Comportamiento de la Eficiencia en Conversión de Alimento (ECA) en función de nivel de producción del hato lechero . (Adaptado de St. Pierre ; “Feeding $ 10 Corn for Fun and Profits” . Western Dairy Management Conference , 2009 . Reno , Nevada ) .

Tabla # 2 . Información de Laboratorios de Análisis de Alimentos , y proveedores de servicios de manejo y análisis de información de Ganado Lechero

Tabla # 3 . Desarrollo del cálculo de tres Indicadores Clave de Alimentación .